Quand circuit court s’écrit au pluriel
Découvrez notre article sur les circuits courts dans le 3ème numéro d’Épiaison
Que vous cultiviez votre terre ou éleviez votre bétail, une des plus belles solutions pour maîtriser vos coûts et gagner en autonomie s’appelle le circuit court. Et bien qu’il se soit placé sur courant alternatif depuis la crise du coronavirus, cette ouverture vers les consommateurs reste salvatrice pour de nombreuses fermes. Et si on vous disait qu’il n’existe pas qu’un seul circuit court alimentaire ? Ou plutôt qu’il existe un circuit court adapté à chaque situation ? Vente directe, vente indirecte, coopérative, colis… On vous dit tout sur ces circuits courts écrits au pluriel !
Attention : ces différentes solutions sont soumises à des règlementations différentes que nous n’évoquerons pas ici¹.
Le magasin à la ferme : le circuit le plus court
Le magasin à la ferme, c’est l’apologie du circuit court. C’est le chemin le plus direct entre le producteur et le consommateur. Que vous ouvriez tous les jours ou seulement quelques jours par semaine, que vous embauchiez spécifiquement pour cela ou intégriez ce travail dans votre planning personnel, vous saurez toujours trouver un mode de gestion qui vous convient. Ce magasin, ce n’est pas juste une manière de vendre vos produits, c’est l’ouverture de votre ferme aux consommateurs, un accueil régulier sur vos terres, la porte ouverte aux discussions et un excellent moyen de présenter à la fois vos produits et votre métier dans un environnement propice à la commercialisation de vos productions.
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La ferme comme terrain d’aventure
L’avantage et le désavantage de cette méthode résident justement dans cet environnement : tous les projets ne peuvent aboutir à la création d’un magasin à la ferme (en tout cas dans un premier temps), peu importe votre envie ou votre production. Ouvrir son enseigne nécessite du temps de travail consacré à la vente, un espace dédié à la vente permettant la présentation de vos produits, des aménagements extérieurs pour guider vos clients et attirer le chaland, des places de parking, de la communication et du marketing… Ainsi, et que vous en soyez conscient ou non, la disposition de vos produits au sein de votre établissement va guider l’acte d’achat des consommateurs – c’est d’ailleurs un métier : agenceur de magasin – et une pratique bien connue de la grande distribution. Il s’agit d’avoir une réflexion sur le parcours d’achat : quels produits vont être vus en premier, quels produits vont attirer d’office le client et peuvent donc se permettre d’être placés plus loin, quels produits peuvent créer un acte d’achat impulsif et devraient donc être placé près de la caisse… Les autres aménagements ne doivent pas non plus être oubliés : le parking doit être aisé, le magasin doit susciter l’effet Waw, la visite doit être agréable, votre gamme de produits peut être agrémentée de produits de partenaires pour attirer une clientèle généraliste (qui pourrait alors compléter ses courses avec une autre gamme de produits – on notera que ce type de partenariat est régulièrement mis en place de manière succincte mais n’est jamais une obligation, ce choix dépendra de vos possibilités et de la clientèle visée)…
On comprend donc qu’avoir envie d’ouvrir son magasin ne suffit pas : il faut l’avoir pensé et l’avoir réfléchi avec ses forces et ses faiblesses. Il vaut parfois mieux attendre un peu avant de se lancer dans une aventure qui va vous demander un certain investissement !
Le colis : votre savoir-faire à emporter
Si le colis, qu’il soit de viande ou de produits locaux, a bonne presse pour les producteurs et transformateurs, c’est parce qu’il offre la maîtrise de la commercialisation sans nécessairement être doublé d’une obligation pratique d’accueil à la ferme. Un grand frigo, des horaires, un moyen de commander et une sonnette et le tour est joué. Votre vente est directe, vos prix sont tels que vous les avez décidés et le contenu du colis est – généralement – prévu à l’avance de telle sorte que l’empaquetage reste facile (on ne conseillera pas forcément les colis « à la pièce » où le client peut concevoir son propre colis car celui-ci, ou plutôt ceux-ci, risquent de devenir chronophages et sujets aux erreurs).
Si cette solution reste intéressante face aux magasins malgré un choix plus petit, c’est parce qu’outre les aménagements – inexistants ou presque -, elle vous demandera moins de temps et moins de moyens d’accueil. C’est donc un bon compromis entre production, préparation et commercialisation qui peut réellement se faire « de chez soi ». Et si vous souhaitez que votre ferme reste un endroit privé, vous avez toujours la possibilité de pratiquer la livraison de vos produits chez des partenaires locaux (voir plus bas), une solution plus chronophage mais qui peut vous attirer une autre clientèle. Et pourquoi ne pas mélanger les deux, avec, par exemple, deux jours d’ouverture à la ferme et un jour de livraison ? Encore une fois, il existe autant de circuit court qu’il existe de producteur ou de transformateur pratiquant la vente directe !
Le magasin partenaire et les coopératives : loin des yeux mais près du cœur
Chez Accueil Champêtre en Wallonie, nous insistons souvent auprès de nos membres sur le fait qu’un autre producteur ou un autre propriétaire diversifié n’est pas un concurrent mais bien un partenaire. Les synergies locales sont la base d’un circuit court intéressant pour le client lambda qui cherche à maximiser son temps de course ou son trajet à la campagne. Cette relation à double sens peut évidemment aussi s’apparenter à une solution pour un producteur ou un transformateur n’ayant pas le temps ou les moyens de s’ouvrir à la vente directe. Et c’est pareil en ce qui concerne la solution des coopératives où le producteur peut se baser sur un regroupement d’agriculteurs ou de transformateurs pour commercialiser ses produits. Si celles-ci fonctionnent généralement à la commission, diminuant de fait votre maîtrise du coût de vente, vous pourrez par contre vous baser sur elles pour vos actions de commercialisation, de communication et de marketing. On pense alors, par exemple, à un site e-commerce souvent trop cher, trop compliqué à installer ou trop chronophage pour être efficacement géré par un seul agriculteur. La mise en commun de moyens et de savoir-faire va permettre à des agriculteurs de vendre leurs produits en ligne, dans des magasins avec un large choix ou dans des lieux plus éloignés de leur ferme – et donc parfois plus proches de leurs clients.
Une solution intermédiaire réellement intéressante qui peut être salvatrice en cette période de haut et de bas du circuit court pour continuer à proposer une offre intéressante à une clientèle moins intéressée par les achats à la ferme !
Les distributeurs : pour un circuit qui ne court pas après le temps
Parfois oubliés des solutions du circuit court, parfois indispensables à la commercialisation des fermes, les distributeurs restent une idée attrayante – surtout en complément d’une des solutions évoquées plus haut. Si la Flandre a une belle tradition du distributeur à la ferme, le public wallon commence à s’y intéresser puisque cette méthode de commercialisation propose des produits frais à toute heure du jour et de la nuit. Une vente en direct, sans aménagement particulier, sans horaire particulier, sans autre investissement particulier mais permettant à vos clients d’acheter facilement des produits de la ferme, nous on dit oui !
Attention toutefois aux limites de cette solution, entre autres en termes de localisation, de volume ou de maintenance, car un client déçu peut être un client perdu. Il vous faudra donc veiller à la bonne utilisation de votre machine sans quoi celle-ci pourrait faire fuir une clientèle qui privilégiera une vente de personne à personne. Le relationnel et le contact humain sont intrinsèquement liés à la vente en direct à la ferme, ne l’oubliez pas !
De l’importance de votre plan financier
Toutes ces solutions doivent être analysées, réfléchies, comparées grâce à l’élaboration de votre business plan. Une situation (économique, géographique, agricole, etc.) n’étant pas l’autre, il ne suffit pas de copier son voisin pour obtenir des résultats intéressants. Chaque action ou investissement fait en faveur du circuit court doit pouvoir être analysé en fonction des moyens de chacun. Ne passez donc pas à côté de cette étape indispensable nécessitant réflexion, structuration et une projection chiffrée de votre projet sous peine de voir votre investissement fondre comme neige au soleil. N’hésitez pas à vous faire accompagner par une structure comme Accueil Champêtre en Wallonie lors de l’élaboration de votre business plan pour vous assurer la bonne viabilité de vos projets !
1 – Un premier aperçu des différentes règlementations encadrant le circuit court peut être trouvé gratuitement sur le site pro d’Accueil Champêtre en Wallonie à l’adresse accueilchampetre-pro.be/docs-utiles/
